Prof. Gretz

Em uma roda de amigos, um homem estava contando vantagens sobre sua excelente visão, dizendo que apostava como ninguém ali enxergava melhor do que ele. Nisso, um dos presentes levantou a mão e disse:

"Vamos ver qual de nós é capaz de ver antes dos outros o primeiro raio do sol nascente? Duvido que você veja antes de mim."

Todos riram muito, porque o desafiante era míope e usava óculos. Então resolveram esticar a conversa, que estava animada, para esperar a hora de amanhecer o dia e então fazer o tira-teima. Por volta de 4 horas da madrugada foram todos para uma planície descampada e começaram a olhar para o nascente, à espera do astro-rei. O desafiante, porém, ficou de costas para todos os outros, sentado numa pedra, olhando para o oeste. Foi aí que todos riram e zombaram mais ainda, dizendo que o rapaz, além de míope, era louco.

De repente, ele começou a gritar: "Olha lá, o raio do sol!"

Surpresos, os outros voltaram os olhos para o poente e viram que, de fato, um brilho de luz clareava ao longe, vindo do nascente por cima das nuvens e das montanhas. Era o primeiro raio de sol.

Lidar com as mudanças

Fala-se muito em transformações no mundo de hoje. Nunca foram tão rápidas, todos sabem. Mas nem sempre percebemos os impactos que as mudanças na tecnologia, na realidade econômica e no cenário empresarial trazem ao nosso dia-a-dia. A não ser quando os efeitos já estão muito evidentes. Talvez porque estejamos olhando para o lado errado...

Quem fica a reboque das transformações, quando chega a perceber o que aconteceu não vê que outros impactos já estão se armando. Quando o sol levanta-se no horizonte, há algum tempo seus raios já estão iluminando o novo dia.

Não adianta estarmos informados sobre as mais recentes invenções, se não estivermos atentos às tendências de mudança nos detalhes mais cotidianos. Pouco adianta saber o que está mudando se nossos próprios hábitos não se transformarem também.

Na vida profissional, saber lidar com as mudanças é uma poderosa vantagem competitiva.

Fala-se muito na velocidade das telecomunicações, da internet, da informação em tempo real. Mas será que estamos interagindo em tempo real com o cliente? Fala-se muito em bancos de dados e em atendimento customizado, mas será que estamos realmente conhecendo o perfil das pessoas com quem queremos fazer negócio? As novas tecnologias permitem comunicação imediata com pessoas nos lugares mais distantes, mas será que estamos sabendo realmente nos comunicar com aqueles que estão mais próximos de nós? Estamos compartilhando as informações com nossa equipe e com a clientela? Estamos tratando os clientes como verdadeiros parceiros do nosso negócio?

Escutar o que não é dito

O perfil do vendedor, há um bom tempo, deixou de ser o de um anotador de pedidos. O vendedor de hoje deve atuar como um verdadeiro consultor, assessorando seu cliente na escolha correta dos produtos e serviços capazes de satisfazer plenamente suas necessidades, e deve continuar acompanhando o cliente depois que o negócio é efetivado.

Esse é o conceito da "venda consultiva", que acarreta uma nova visão do profissional de vendas, novas exigências, novos papéis, novas atitudes e novas habilidades. Mais do que nunca, o aprendizado deve ser constante.

O profissional de hoje, para não ficar a reboque das mudanças, precisa ser capaz de analisar a realidade, definir rumos, estabelecer prioridades, gerenciar informações, estreitar relacionamentos, desenvolver parcerias, multiplicar contatos e relacionamentos.

Os canais constantes de comunicação com a clientela são fundamentais para manter os clientes satisfeitos. Só assim é possível a fidelização, de que tanto se fala hoje. Sempre gosto de dizer em minhas palestras que manter um cliente antigo custa cinco vezes menos do que conquistar um novo cliente.

O conhecimento é importante, mas há três aspectos fundamentais para o profissional de vendas:

Conhecer o seu produto (entendimento do negócio)
Conhecer a si mesmo (autoconhecimento)
Conhecer a fundo as necessidades do Cliente.
Isso significa não só saber perguntar e saber ouvir, mas até mesmo escutar o que não é dito. Mais do que convencer o cliente, essa nova atitude significa desenvolver soluções para ele. Olhar a realidade por outros pontos de vista. Seguir os rumos do sol pelos seus raios. Em vez de esperar o futuro raiar no horizonte, ousar inventá-lo.